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互联网保险"双线标配":线上网络互助 线下保险中介
作者: 李致鸿来源: 21世纪经济报道 更新日期: 阅读次数:
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  保险中介机构和网络互助平台的组合,正在成为互联网保险公司进军保险领域的“标配”。

  今年以来,既有小米金融补齐网络互助版图,也有水滴保险商城布局线下经纪人、360保险招募保险牛人、销售达人带货保险。这些互联网公司的加入,将会使保险行业的竞争更加精彩,也会令保险公司重新审视发展思路。

  “保险中介+网络互助”

  互联网公司在下一盘保险的大棋。以往,通常是先收购或设立保险中介机构,然后再成为保险公司控股股东或重要股东。

  据不完全统计,阿里、腾讯、百度、京东、美团、滴滴、新浪、360、携程、唯品会、小米、苏宁、国美、同程、途牛等旗下都有自己的保险中介机构,而国泰财险、信美相互、众安保险、和泰人寿、京东安联等也都有阿里、腾讯、京东的身影。

  如今,在收购或设立保险中介机构后,发力网络互助,则成了互联网公司更为现实的选择。例如,2019年6月,360金融集团进军网络互助领域;随后的10月,又通过收购方式获得了保险经纪牌照。360金融集团表示,360金融集团提出“大保险战略”,积极布局互联网保险和互助计划。

  6月15日,小米金融的“小米互助”正式上线。据了解,“小米互助”0元加入,最高50万元互助金保障,覆盖90多种重疾。为获取用户,小米金融进行现金补贴,即加入用户即可领取现金红包。这意味着,小米金融也完成了“保险中介+网络互助”的布局。

  轻松集团的发展路径是从轻松筹到轻松互助,再到轻松保、轻松集团;水滴公司则将水滴保险商城和水滴互助合并,成立保险保障事业群。

  事实上,网络互助的互助性和普惠性符合社会大众需要,存在有着合理性,因此得到了极大发展。蚂蚁金服研究院发布的《网络互助行业白皮书》显示,2019年我国网络互助平台的实际参与人数为1.5亿,预计2025年将达到4.5亿人,覆盖中国14亿人口的32%左右。

  目前,阿里、轻松、水滴、美团、360、滴滴、新浪、百度、苏宁、小米等都已布局网络互助。

  但在实践中,网络互助也可能存在着经营风险等问题。关于如何监管网络互助的问题,相关部门一直在调研和听取意见和建议。

  整体而言,中国的保险市场具有广阔发展空间,吸引着互联网公司加盟。麦肯锡指出,中国是全球最大且最有活力的人寿保险增长市场,贡献了全球新增保费收入的30%,预计未来几年内将持续保持两位数的迅猛增长,到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元,占全球寿险保费收入的16%。

  布局线下经纪人

  而在保险行业加速线上布局的同时,这些互联网公司也在悄然布局线下。某保险公司负责人判断,长期来看,线上经营在科技的支撑下将在增员展业、队伍管理、客户经营、运营服务等方面,进一步提升行业的运营效率和客户体验,但随着疫情缓解,线下经营仍将是行业主流的展业模式。

  今年3月,水滴保险商城宣布启动线下经纪人招募计划,目标是年内达到几百人规模。究其原因,水滴保险商城相关人士表示,在服务线上用户的过程中,大部分80后、90后用户对于线上咨询和销售、电子保单等新事物都很容易接受,还有一部分用户仍然希望能够有线下服务,通过面对面沟通了解保险产品,“保险经纪的线上和线下并不冲突,而是互为补充,为不同需求的用户提供服务。”

  而后,今年6月,水滴保险商城又通过保险产品供给侧、客户资源配置、团队激励方案、展业管理体统等举措,赋能线下经纪人。例如,在团队激励方案迭代上,对线下经纪人团队采取扁平化管理的方式,层级只有三级,同时为线下经纪人提供资源倾斜和个人培养,帮助其打造自身品牌IP,包括在直播平台探索保险带货模式,为线下经纪人提供内容、运营、渠道等资源支持等。

  同样是在6月,360保险也宣布,计划通过招募保险牛人、销售达人等百位对保险带货感兴趣的人士,发挥各自擅长的优势带货保险产品,还设立了资金激励及流量扶持。

  普华永道发布的《中国保险中介行业发展趋势白皮书》指出,新型专业中介创新业务模式,和新兴互联网社交平台合作,采用数字化创新手段,建立保险保障场景,开始从基础引流向定制化场景转变,从而实现高转换率和精准营销。

  需要强调的是,无论是线下经纪人,还是保险牛人、销售达人等对保险带货感兴趣的人士,都要注重销售的专业性和合规性。因为保险是较为复杂的金融产品,有严格的监管要求,销售有诸多规范和限制,销售过程需要遵守严谨的销售流程和产品介绍规则。

  此前不久,银保监会下发的《2020年保险中介市场乱象整治工作方案》显示,保险中介机构互联网保险业务乱象整治要点包括,保险中介机构是否利用互联网进行销售误导、虚假宣传等行为等。

  不仅如此,一些互联网公司的线下形象也有待提高。例如,水滴筹员工多次因“扫楼式”地推、与轻松筹员工起冲突等问题饱受争议。

  目前,各地银保监局都在进一步加强保险监管和消费者权益保护工作,综合治理销售误导、提高理赔环节服务能力,整治保险市场乱象。

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