经上海市外经委批准，美国寿险营销和研究协会（LIMRA）上海代表处不久前正式成立，前来参加9月3日开业典礼的LIMAR总裁兼首席执行官理查德·魏杰9月2日上午接受了《国际金融报》的独家专访。

　　中国保险市场空间巨大

　　魏杰非常看好中国的保险市场。他表示，中国内地有13亿人口，尽管目前整体上拥有保单的家庭极少，但从长远来看，他们未来都需要保险，这是一个非常庞大、非常了不起的市场。

　　魏杰告诉记者，LIMRA在全球拥有860家会员。LIMRA董事会去年10月一致通过在上海成立代表处的决议，主要是为了满足快速发展的中国保险市场对管理经验和理念、产品和培训项目的需求。目前协会在中国的服务方式包括调研、培训、咨询和产品等四个方面。

　　中美保险市场的差距

　　如果要将美国和中国保险市场作个比较，美国的产品分得很细，林林总总，各种各样的产品都有；中国主要是传统保障型产品。因为产品的多样化，美国的产品销售渠道也很多，而中国的销售渠道也比较单一。

　　美国的市场分割也很细，有专门给老年人、妇女、儿童定位的产品，所以美国的销售代理人在销售保险产品的时候，就盯准了他所代理产品适合的某一个群体。中国现在保险业发展的阶段相当于美国20世纪50年代的水平，主要是保单比较小，并且都是专属保险代理人。

　　从时间跨度上讲，美国的保险市场是非常成熟的，已经有160多年的历史了。但是美国市场的成长空间也很大，到目前为止，还有50%左右的人没有买个人寿险保单，而中国仅有3%的人拥有保险，其最主要区别在于销售手段和市场定位的问题。

　　很遗憾的是，美国大多数保险公司盯准的是高收入的消费群体。魏杰认为，中产阶级是中国将来寿险市场在定位方面要值得考虑的一个方面。

　　对于中国来说，最重要的是从市场比较成熟的这些国家当中吸取教训，使整个保险市场成长得比较快，少走弯路。

　　美国民众保险意识强

　　魏杰介绍说，在过去160年的发展中，美国政府一直给保险业提供很大的支持，主要是从税收方面制定了很多政策，这样就使得这些老百姓有积极性、有兴趣去购买保单。比如说，在一个人去世后，他的家人领取保费是不收税的。美国还有一些是延迟交税的，目的是让老百姓了解保险是好的，刺激他们去购买。

　　魏杰还举了他个人的例子。他告诉记者他的两个孩子都是在出生第四天就给他们买了寿险保单，这样的话，等到他们十七八岁上学的时候，由于买了保险，他们就有经济能力上很好的学校，而不用依赖政府。

　　在责任分配上美国非常明确，政府管公共事务、道路、桥梁等；而自己要管自己上学，自己要管自己家庭储蓄，自己要对自己的家庭负责任，从责任这个角度来说，保险能够帮助履行作为一个家庭成员的职责。购买寿险以后，你可以保障你的家庭。寿险表现了你对家庭成员的一种关怀、一种爱，是履行职责的一个具体行动。

　　真正的死者领不到保费，领到的是其健在的家庭成员，这就是职责。这种职责是非自私的，是关怀别人的。魏杰先生再次举出了他家庭的例子来说明。今年年初，做保险代理人42年的魏杰先生的父亲不幸去世，之后他们得到了一大笔赔保险金偿还，除了用于葬礼、支付税款、资助兄弟之外，还可用于投资，让活着的人少受经济压力。

　　养老金问题需要重视

　　现在全球各个政府都在为养老金这个问题头疼，美国现在就把法定的退休年龄从60岁提高65岁。早领养老金的话政府没那么多钱，不仅美国，还有欧洲、拉丁美洲都为这个问题头疼。

　　中国也存在这个问题，解决这个问题，养老金体系要改革，形式不外乎三个方式：政府强制性的养老金制度、个人要有养老金账户、雇主要对养老金账户要有大量投入。

　　个人投入首先考虑到要买保险，美国大多数老百姓都有这样一个习惯，把他们月收入的10%拿出来去买保险。不管政府、个人还是雇主领取保费都要通过保险公司。

　　中国何时能走这条路？魏杰表示完全取决于政府，如果政府给个人的养老金越来越少了，当老百姓没有依靠了，只有去买保险了。

　　理查德·魏杰（）

　　魏杰和他的父亲有类似的经历，在做保险代理人之前，都曾在军队里中服役。他的父亲曾对他说过，他可以有两个方式得到启发，一是从老爸过去失败的经历当中得到启发，这是免费的；二是从他自己的错误当中吸取教训，这是要付出学费的。

　　魏杰毕业于美国St.Mary’s大学，大学期间拿到篮球奖学金，整个大学都是免学费的。毕业后，正好碰上越南战争，自己决定上战场，在军队里面做排长，负责后勤，手下有100多个士兵，1968、1969年，他在越南战场呆了两年，在军队总共呆了5年半。

　　1971年，魏杰开始在纽约人寿做保险代理人，先后在纽约人寿加利福尼亚州和亚利桑那州的三个营业部当保险代理人。魏杰1986年起担任纽约人寿芝加哥区域副总裁，负责美国中西部8个州的业务，1988年调任纽约人寿总公司代理人培训部负责人，1989年被提升为总公司负责所有代理人的高级副总裁，1992年出任首席营销官。

　　魏杰1997年来到LIMRA，担任CEO至今。

　　从纽约人寿一名普通代理人成长为公司首席营销官的经历对对魏杰在LIMRA当首席执行官的帮助相当大。丰富的从业经历使他知道自己的会员公司需要什么，主要问题在什么地方，这样他就能有针对性地满足他们的需求，解决他们的问题。LIMRA对中国最大的帮助是把全球最好的实践和国际上最成功的经验带到中国来，使中国的保险公司少犯错误。